Wstęp
Spis treści
– Raz zrealizowany projekt dla norweskiego partnera otwiera drzwi do kolejnych – mówi Martalena Madej, Kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Oslo.
Dla polskich firm Norwegia to rynek atrakcyjny i trudny zarazem. Atrakcyjny, bo norweskie społeczeństwo należy do jednych z najbogatszych na świecie – PKB per capita (uwzględniające parytet siły nabywczej) wynosi ponad 74 tys. dolarów, czyli 243 proc. polskiego. Trudny, bo jest względnie mały, Norwegię zamieszkuje 5,2 mln ludzi, a klienci są bardzo świadomi i wymagający. Przedstawiciele firm, które mają styczność ze skandynawskimi partnerami podkreślają, że z początku mogą być oni nieufni w stosunku do polskich przedsiębiorców. W przypadku Norwegów należy wykazać się cierpliwością i powoli, ale konsekwentnie, budować z nimi relacje. Oprócz wysokiej jakości oferowanych usług czy produktów, norwescy partnerzy oczekują solidności i wiarygodności. Gdy damy im się poznać z dobrej strony, przestaniemy być anonimowi, możemy liczyć na wieloletnią współpracę oraz zwiększyć szansę na poznanie kolejnych partnerów.
Norwegowie trzymają się razem
– W rozmowach z firmami zawsze podkreślam, że nawet mały kontrakt w Norwegii, który być może nie przyniesie dużych zysków, jest na wagę złota – raz zrealizowany projekt dla norweskiego partnera otwiera drzwi do kolejnych – mówi Martalena Madej, Kierownik Zagranicznego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Oslo.
Norweski biznes tworzą głównie małe, rodzinne firmy przywiązane do lokalnej tradycji i kultury prowadzenia biznesu. Z kolei duże przedsiębiorstwa, których jest niewiele, działają przede wszystkim w branżach dających efekt skali (energetyka, branża stoczniowa, sektor spożywczy). Duże rozproszenie geograficzne głównych ośrodków miejskich w połączeniu ze stosunkowo niewielką populacją, sprzyja wytwarzaniu silnych więzi w społecznościach lokalnych, co z kolei przekłada się na mocne powiązania pomiędzy firmami wewnątrz branż. Mają one najczęściej charakter rodzinno-koleżeński. Ludzie ci znają się ze sobą od dzieciństwa lub z uczelni, których jest tu niewiele.
Z tego też powodu, nawiązywanie relacji z norweskimi partnerami przez podmioty z zagranicy nie należy do najłatwiejszych. – Powiedziałbym, że pierwszy kontakt jest trudny. Norwegowie bardzo jasno artykułują, że nie są zainteresowani ofertą. Mówią: „mam dostawcę, dziękuję bardzo, do widzenia”. Nie dopytują się, nie chcą znać szczegółów oraz porównywać ofert. Z czymś takim nigdzie indziej się nie spotkałem, zwłaszcza że zwracaliśmy się do klientów z naszej grupy docelowej. Zazwyczaj każda firma dystrybucyjna chce chociaż porozmawiać, zobaczyć na czym polegają rozwiązania, następnie udać się do partnera i pokazać, że mają potencjalną kontrofertę – mówi Maciej Szott, wiceprezes i dyrektor ds. eksportu we wrocławskiej firmie Luxon LED, która zajmuje się projektowaniem i produkcją nowoczesnych opraw LED dla obiektów przemysłowych.
To przedsiębiorstwo z Dolnego Śląska jest obecne na norweskim rynku od trzech lat, jednak dopiero od roku intensywnie szuka tam partnerów biznesowych, co wiążę się z udziałem w programie Go to brand. W ramach uczestnictwa w nim firma pojawiła się na targach Eliaden w Oslo, które są przeznaczone dla wystawców z branży elektrotechnicznej. – Poznaliśmy tam potencjalnych partnerów i podczas misji gospodarczej w listopadzie 2018 odwiedziliśmy kilku z nich. Ostatecznie z czteroma doszliśmy do porozumienia i nawiązaliśmy współpracę. Zaczynamy projekty, tworzymy ofertę – wyjawia Maciej Szott, który ma nadzieję na długofalową współpracę.
Rynek mały, lecz atrakcyjny
Firma z Dolnego Śląska, zanim zdecydowała się na obranie kierunku norweskiego w swojej zagranicznej ekspansji, poczyniła analizy tego rynku. Najważniejsze spostrzeżenia? Wspomniane ograniczenia prawno-formalne. – Trzeba korzystać z lokalnych pracowników, a jeśli ze swoich, to na prawach norweskich. Należy również brać pod uwagę mentalność i podejście Norwegów przy nawiązywania relacji. – Jak bardzo jest to istotne, można się przekonać dopiero w bezpośrednim kontakcie – dodaje wiceprezes.
Analiza pokazała też, że jest to mały rynek, który ma bardzo dużo specjalistycznych nisz, jak choćby branża offshore (wydobycie surowców i pozyskiwanie energii odnawialnej na morzu), cały przemysł olejowy i wydobywczy – sektory te wymagają zupełnie innych produktów, niż np. przemysł elektromaszynowy, a także innych certyfikatów i zabezpieczeń.
– W Skandynawii jest kilku lokalnych mocnych graczy, natomiast jest ich mało w stosunku do wielkości populacji czy PKB tych krajów. PKB per capita jest bardzo wysoki i można tam sprzedać oprawy oświetleniowe w sensownej ilości. Wyższe są też ceny. Pomimo tego, że nie jest to duży rynek, jest on atrakcyjny – zwraca uwagę Maciej Szott.
Czego oczekuje skandynawski klient? Jakości, certyfikacji, gwarancji, łatwości montażu oraz serwisu z pakietem usług, bo sam produkt to za mało. Ważna jest również cena. Skandynawowie cenią też prosty, funkcjonalny i nienarzucający się design.
Warto też postawić na długoterminową współpracę z norweskimi partnerami w zakresie wykraczającym poza samą sprzedaż na ten rynek. – Doskonałą okazją do nawiązania takiej współpracy firm polskich z norweskimi są Granty Norweskie, dzięki którym polscy przedsiębiorcy mogą sfinansować wdrożenie całego spektrum rozwiązań w takich obszarach jak zielone technologie, niebieski wzrost czy włączenie społeczne – dodaje Michał Polański, dyrektor Departamentu Wsparcia Przedsiębiorczości PARP.
Bezpośrednia i nieformalna komunikacja
Kultura biznesowa Norwegii oparta jest na dwóch głównych wartościach – zaufaniu oraz równości, które przekładają się na spłaszczony model hierarchii i poziomie więzy zależności oraz bezpośrednią i nieformalną komunikację. Norwegowie bardziej od rywalizacji cenią sobie współpracę, która jest wysoce pożądana we wszystkich możliwych obszarach i na różnych poziomach: instytucji, firm oraz pracowników.
Od przełożonych, zamiast wydawania twardych dyspozycji oczekuje się, że będą moderować pracę swoich podwładnych i służyć im radą. Od pracowników wymaga się z kolei inicjatywy i brania odpowiedzialności za powierzone im zadania. Dzięki temu uczestniczą oni w procesach decyzyjnych i mają realny wpływ na sposób, w jaki wykonywana jest praca. Przekłada się to na większą motywację i produktywność pracowników, a tym samym całej organizacji.
Norwegowie preferują otwarty i bezpośredni styl komunikowania się, jednak nie należy tego odbierać jako nieuprzejmości. Co ciekawe, podczas konwersacji mają tendencję do utrzymywania większej odległości od rozmówcy, niż przedstawiciele innych narodów. Podczas rozmów najlepiej jest słuchać uważnie tego, co mówi partner i nie przerywać – kiedy przyjdzie nasza kolej, możemy wymienić z rozmówcą uwagi. Ze względu na otwartą komunikację, warto zwracać się do norweskich partnerów po imieniu.
Źródło: Mazars – Doing Business in Scandinavia, Norwegia – analiza międzynarodowa PKO BP
